Rund 38.000 Unternehmen pro Jahr stehen in Deutschland zur Übergabe an, So die laufende Schätzung des IfM Bonn für wirtschaftlich übernahmewürdige Betriebe. Das KfW-Nachfolge-Monitoring zeichnet das Bild dazu: Mehr als ein Viertel der mittelständischen Inhaber hat die 60 überschritten, und Hunderttausende planen ihren Rückzug innerhalb weniger Jahre, bei gleichzeitig seit Jahren sinkender Zahl an Übernahmeinteressierten.

Die Ursache ist schlicht Demografie. Die Gründergeneration der 1970er- und 1980er-Jahre erreicht geschlossen das Rentenalter, während die nachrückenden Jahrgänge kleiner sind und seltener die Selbstständigkeit wählen. Das Ergebnis ist ein struktureller Angebotsüberhang: Auf Nachfolgebörsen wie nexxt-change stehen Verkaufsinserate den Gesuchen in vielen Regionen im Verhältnis von deutlich über zwei zu eins gegenüber.

Käufermarkt mit Ausnahmen

Für Übergeber heißt das: Der Markt ist ein Käufermarkt, und Kaufpreisvorstellungen aus den 2010er-Jahren halten ihm selten stand. Wer genauer hinsieht, erkennt allerdings ein gespaltenes Bild. Ertragsstarke Betriebe mit zweiter Führungsebene und sauberen Zahlen finden weiterhin Interessenten, teils mehrere. Schwer verkäuflich sind inhaberzentrierte Kleinbetriebe mit Investitionsstau, und davon gibt es viele. Ein Teil der anstehenden Übergaben wird deshalb schlicht nicht stattfinden: Stilllegung statt Nachfolge, mit entsprechenden Folgen für Beschäftigte und regionale Wertschöpfung.

Für Kaufinteressenten kehrt sich die Rechnung um. Eine Übernahme bietet Kundenstamm, Belegschaft und Cashflow vom ersten Tag, bei Kaufpreisen, die je nach Branche beim Drei- bis Sechsfachen des bereinigten Jahresertrags liegen. Übernahmen gelten förderrechtlich als Gründung: KfW-Programme und Bürgschaftsbanken stehen offen.

Volkswirtschaftlich ist die Nachfolgelücke mehr als eine Randnotiz. Hinter den 38.000 Betrieben pro Jahr stehen Arbeitsplätze im sechsstelligen Bereich, eingespielte Lieferbeziehungen und in vielen Landkreisen die Grundversorgung mit Handwerk und Handel. Kammern und Wirtschaftsförderungen haben reagiert, mit Nachfolge-Lotsen, Matching-Veranstaltungen und Beratungszuschüssen. Ob das genügt, wird sich weniger an den Programmen entscheiden als an einer nüchternen Frage: ob Übergeber bereit sind, zu Preisen zu verkaufen, die ein Käufer aus den Erträgen des Betriebs auch finanzieren kann.

Die Erfolgszeitung begleitet das Thema fortlaufend; welche Fehler Übergeber aus Beratersicht am teuersten kommen, lesen Sie in unserem Interview mit einem Nachfolgeberater.